Business model
Avant de choisir la carte ou la déco, il y a une question plus radicale : comment votre restaurant va-t-il gagner de l'argent et pour qui ?
Définition
Le business model (ou modèle économique) désigne la manière dont un restaurant crée de la valeur pour ses clients et transforme cette valeur en chiffre d'affaires et en marge. Il articule le concept (type de cuisine, positionnement), la cible clientèle, l'offre (carte, service, expérience), les canaux de vente (salle, à emporter, livraison) et la structure de coûts et de revenus qui en découle. On le formalise souvent avec un business model canvas, avant de le chiffrer dans le business plan.
Les briques d'un business model de restaurant
Concrètement, un restaurateur doit répondre à plusieurs questions avant même de signer un bail.
- Le concept : cuisine traditionnelle, bistronomie, restauration rapide, food truck ou concept hybride avec dark kitchen.
- La cible : clientèle de quartier, actifs sur la pause déjeuner, familles le week-end, touristes de passage.
- L'offre : carte courte ou large, menu unique, formule déjeuner, service à table ou comptoir.
- Les canaux de vente : salle, vente à emporter, livraison via plateforme, traiteur événementiel.
- La structure de coûts et de revenus : poids des matières premières, de la masse salariale et du loyer face au ticket moyen et au volume de couverts.
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| Élément | Bistrot de quartier (35 couverts) | Food truck (marché + entreprises) |
|---|---|---|
| Cible | Habitués, clientèle familiale | Actifs pressés, pause déjeuner |
| Offre | Carte courte, menu du jour | 2 à 3 plats signature, formule rapide |
| Canal principal | Salle, service à table | Vente directe sur place |
| Poids du loyer | 8 à 10 % du CA | Quasi nul (pas de bail commercial) |
| Matières + masse salariale | 55 à 65 % du CA | 40 à 50 % du CA (moins de personnel) |
Julien compare deux versions de son business model pour voir laquelle atteint le seuil de rentabilité le plus vite.
Un business model qui allège les charges fixes (moins de mètres carrés, pas de terrasse coûteuse, ajout de la livraison en plus de la salle) fait baisser ce seuil de rentabilité et rend le restaurant rentable plus tôt dans l'année.
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Un business model écrit oblige à trancher des questions concrètes avant d'engager de l'argent : faut-il une salle de 60 couverts ou une petite structure orientée vente à emporter, une carte de 20 plats ou un menu unique renouvelé chaque semaine. Ces choix déterminent le montant de l'investissement, le nombre de couverts nécessaires pour être rentable et le profil de personnel à recruter.
Un business model n'est pas figé : il se teste et s'ajuste après les premiers mois d'exploitation, sur la base des ventes réelles, de la marge brute et du taux de remplissage observés.
Questions fréquentes
Mon restaurant a-t-il vraiment besoin d'un business model écrit ?
Oui, même sur une page : c'est ce document qui vous oblige à trancher entre plusieurs concepts avant de vous engager sur un bail ou un emprunt et qui sert de base au business plan chiffré.
Quelle différence entre business model et business plan ?
Le business model décrit le principe (qui, quoi, comment vous gagnez de l'argent), le business plan le traduit en chiffres sur plusieurs années avec un compte de résultat et un plan de financement.
Puis-je changer de business model après l'ouverture ?
Oui, beaucoup de restaurateurs ajustent leur offre ou leurs canaux de vente (ajout de la livraison, réduction de la carte) après les premiers mois, en s'appuyant sur les ventes réelles plutôt que sur les hypothèses de départ.
Termes liés
Ce terme reste flou pour votre restaurant ?
On regarde ensemble comment l'appliquer concrètement chez vous. Premier échange offert, sans engagement.
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