Yield management
Le vendredi soir affiche complet, le mardi midi trois tables occupées : ajuster ses prix et ses offres selon ces écarts, c'est tout l'enjeu du yield management en restauration.
Définition
Le yield management désigne une méthode de tarification dynamique qui consiste à moduler les prix et les offres d'un restaurant selon le niveau de demande prévu à chaque service, dans le but de remplir la salle aux moments creux et de capter la valeur maximale aux moments de forte affluence. Il repose sur une contrainte propre à la restauration : le nombre de couverts disponibles à un instant donné est fixe et se perd définitivement si personne ne l'occupe, un peu comme un siège d'avion vide au décollage. Le yield management est une déclinaison opérationnelle du revenue management, centrée spécifiquement sur l'ajustement des prix en fonction du taux de remplissage attendu.
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Julien tient un restaurant traditionnel de 40 couverts. Sa salle du vendredi soir affiche complet à tarif plein, mais le mardi midi elle reste à moitié vide avec la même carte.
Plutôt que de laisser filer ce service creux, Julien met en place un menu du jour à prix réduit uniquement le mardi et le mercredi midi, avec des plats plus rapides à préparer. La fréquentation grimpe grâce au bouche-à-oreille et aux habitués du quartier qui reviennent sur ce créneau.
| Moment du service | Levier de yield management |
|---|---|
| Service creux (mardi midi) | Menu réduit, offre à -20 %, plats rapides à exécuter |
| Service plein (vendredi soir) | Carte au tarif plein, aucune remise, réservation conseillée |
Le yield management ne consiste pas à baisser les prix partout ni à les augmenter partout. Il s'agit de faire correspondre le prix et l'offre à la demande réelle de chaque créneau, pour ne jamais laisser un service creux sans clients ni brader un service plein qui aurait trouvé preneur au tarif normal.
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- Suppression des offres promotionnelles le vendredi et le samedi soir, déjà pleins
- Créneaux early bird avec réduction pour étaler l'affluence entre 19h et 21h
- Prix ajusté sur les événements privés selon la période de l'année (haute ou basse saison)
Questions fréquentes
Le yield management, ça sert vraiment pour un petit restaurant indépendant ?
Oui, dès qu'un restaurant a des services très pleins et d'autres très creux dans la même semaine. Pas besoin d'un logiciel complexe : un menu du jour moins cher le mardi midi ou une offre early bird suffisent déjà à lisser la fréquentation.
Est-ce que baisser mes prix le mardi midi ne va pas juste réduire ma marge ?
Un couvert vide ne rapporte rien du tout, alors qu'un couvert à marge réduite rapporte toujours de la trésorerie et couvre une partie des charges fixes du service. L'enjeu est de comparer le gain net de remplissage, pas seulement le prix affiché.
Comment savoir quels créneaux sont vraiment creux dans mon restaurant ?
En suivant le nombre de couverts et le chiffre d'affaires par service sur plusieurs semaines, pas seulement au ressenti. Les écarts entre le mardi midi et le vendredi soir apparaissent vite une fois les chiffres posés noir sur blanc.
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